10 Jahre Sparkassen DirektVersicherung
Von Dr. Jürgen Cramer
Wer hätte es gedacht? 10 Jahre ist die Sparkassen DirektVersicherung nun schon im Markt aktiv: Im Mai 1996 nahm die Gesellschaft als gemeinsame Tochter der rheinischen Sparkassen und der Provinzial die Geschäftstätigkeit auf. Nun, rechtzeitig zum 10jährigen Jubiläum, kann die Sparkassen DirektVersicherung über das stärkste Jahresendgeschäft ihrer Geschichte berichten: Knapp 15.000 Kunden wurden neu gewonnen. Zudem ist die Kündigungszahl gegenüber Vorjahr – entgegen des Markttrends - zurückgegangen. Insgesamt beläuft sich die Zahl der Kunden inzwischen auf über 75.000. Zeit, um kurz zurückzuschauen, aber auch den Blick nach vorne zu richten.
1. Warum ein Sparkassen-Direktversicherer?
Die Gründung der Sparkassen DirektVersicherung war das Ergebnis einer gemeinsam von RSGV und Provinzial getragenen McKinsey-Studie, die als Ziel die Intensivierung des Versicherungsgeschäftes in Sparkassen hatte. Schon damals wurde in umfangreichen Marktstudien festgestellt, dass sich der Anteil der sogenannten „direktvertriebsaffinen“ Kunden auf insgesamt knapp 30% der deutschen Versicherten beläuft. (Was im übrigen nicht zwingend heißt, dass sich diese Versicherten auch tatsächlich nur direkt – d. h. per Telefon, Brief oder Internet – versichern!) Dieses Segment muss anders als über Filiale oder Berater angesprochen werden – nämlich direkt. Was lag also näher, als identifizierten Kundenbedürfnissen mit einem schlagkräftigen Direktangebot zu entsprechen, das mit einem der bekanntesten Markenzeichen Deutschlands – dem Sparkassen-Logo – verknüpft wurde. Die aktuellen Neugründungen von Direktvertriebseinheiten in der Versicherungswirtschaft zeigen im übrigen, dass die damalige Entscheidung richtig und zukunftsweisend war.
2. Was wurde bisher erreicht?
Von Anbeginn an stand die Sparkassen DirektVersicherung für kompromisslosen Kundenservice: Sparpreise, Service und Sicherheit umfasst das Kundenutzenkonzept der Gesellschaft, kurz zusammengefasst als 3-S-Konzept:
- Sparpreise: In etwa drei Viertel aller Fälle kann die Sparkassen DirektVersicherung den Wettbewerbspreis schlagen. Der „billige Jakob“ muss die Gesellschaft allerdings nicht sein; dazu ist der Auftritt mit dem Sparkassen-Logo und die Kombination mit den beiden anderen S aus dem 3-S-Konzept zu wertig. Diese Kombination, und damit die Möglichkeit eine auch für das Unternehmen betriebswirtschaftlich angemessenen Prämie zu berechnen, ist im übrigen der entscheidende Vorteile gegenüber „Noname“-Anbietern im Markt.
- Service: Top-Service ist für die Sparkassen DirektVersicherung Teil ihres Programms. Dazu gehören kundenfreundliche Geschäftszeiten, die 24-Stunden-Hilfe im Schadenfall und eine schnelle Schadenregulierung. Kein Wunder, dass sich so wenig Kunden bei der zuständigen Aufsichtsbehörde beschweren: Die Anzahl der BAFin-Beschwerden auf 100.000 Versicherungsverträge ist bei keinem anderen Direktversicherer so gering wie bei der Sparkassen DirektVersicherung. Der schlechteste Direktversicherer weist eine mehr als fünffach so hohe Beschwerdequote auf.
- Sicherheit: Die Sparkassen DirektVersicherung gehört zur größten deutschen Finanzgruppe. Über die Hälfte der deutschen Bevölkerung ist Kunde bei einer Sparkasse. Aus dieser breiten Geschäftsbasis resultieren die Sicherheit und Kompetenz, die auch hinter unserem Unternehmen steht. Weiterer Vorteil für den Kunden: Die Sparkassen DirektVersicherung kennt keine abgespeckten Leistungen, wie mancher Direktvertriebs-Konkurrent. Die Zahl zufriedener Kunden spricht für sich. Bei den regelmäßig durchgeführten Kundenzufriedenheitsbefragungen belegt die Sparkassen DirektVersicherung immer Spitzenplätze. Inzwischen haben über 75.000 Kunden ihr Kraftfahrzeug bei der Tochter der rheinischen Sparkassen versichert. Dies ist um so beachtlicher als die Gesellschaft nach wie vor satzungsbedingt nur im Rheinland aktiv ist. Hochgerechnet auf das Bundesgebiet wären schon etwa eine halbe Millionen Direktversicherungskunden akquiriert worden. Und dies wären im wesentlichen auch echte Neukunden für die öffentlichen Versicherer gewesen, da die Kannibalisierungsquote im Jahr 2005 bei nur noch 1,9% lag. Das heißt, von 100 gewonnenen Kunden waren weniger als 2 Kunden zuvor bei der Provinzial versichert. Wachstum wird übrigens nicht auf Kosten der Profitabilität erzielt: Die Kernkostenzahlen liegen bei der Sparkassen DirektVersicherung deutlich unter Markt. So lag die Brutto-Geschäftsjahres-Schadenquote im Jahr 2005 8%-Punkte unter Marktniveau. Ebenso sind die Akquisitionskosten pro neuem Kunden mit deutlich unter 100,- Euro etwa um das 2-3fache günstiger als im Markt der Direktversicherer üblich. Als Gründe für diese Kostenvorteile sind die Mailingoptimierungen der letzten Jahre und das frühzeitige Engagement im Internet zu nennen. So hat sich die Gesellschaft beispielsweise schon im Jahr 1996 die attraktive Domain www.sparkassen-direkt.de reserviert.
Übrigens: Inzwischen sind über 20.000 Kunden per Internet akquiriert worden. Das betriebswirtschaftlich relevante Ergebnis vor Dotierung der Schwankungsrückstellungen belief sich im Jahr 2005 auf über 11% der gebuchten Bruttobeitragseinnahmen.
3. Wie geht es weiter?
Die erfreulichen Wachstumszahlen des Jahres 2005 setzen sich auch im Jahr 2006 fort. Im April wurde der Bestand um über 500 Kunden ausgebaut. Auch die Schadenquoten sind nach wie vor erfreulich. So liegt beispielsweise die Schadenquote der Neuschäden um 0,8% unter dem schon guten Jahr 2005. Insgesamt wird auch für das Geschäftsjahr 2005 mit einem positiven Ergebnis gerechnet, so dass die wirtschaftliche Basis als gut zu bezeichnen ist. Auch für weitere Preiswettkämpfe im Markt der Autoversicherer wäre die Sparkassen DirektVersicherung daher gerüstet. Parallel wird der Mailing- und Internetauftritt weiter optimiert, so dass in einem zunehmend direktvertriebsaffinen Markt auch von zunehmend guten Absatzperspektiven ausgegangen werden kann. Weitere Optimierungsmöglichkeiten würden natürlich insbesondere aus einer Erweiterung des Geschäftsgebietes durch die Beteiligung weiterer Landesverbände entstehen...