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Rückbesinnung auf Leistung und Marke

Die erste Pleite eines Kfz-Versicherers in Deutschland führt zur Neuorientierung bei Kunden und Vermittlern: Nur billig hat ausgedient!

Die Kfz-Versicherung steckt in Deutschland seit Jahren in der Krise. Für das Jahr 2010 wird eine kombinierte Schaden-Kosten-Quote von etwa 105 Prozent erwartet, das heißt, von 100 eingenommenen Euro werden 105 für Schadens- und Betriebsaufwendungen wieder ausgegeben. Kapitalanlageerträge können diese Unterdeckung kaum noch kompensieren. Von Gewinnanforderungen beziehungsweise abzudeckenden Eigenkapitalkosten ganz zu schweigen. Gerade ausländische Versicherer haben in der jüngeren Vergangenheit feststellen müssen, dass der deutsche Markt schwierig ist: Zur Jahresmitte wurde die Ineas-Versicherungsgruppe, deren Geschäftsschwerpunkt in Deutschland lag, von der holländischen Finanzaufsicht unter Zwangsverwaltung gestellt. Über die Admiral wird berichtet, dass sie sich aus dem deutschen Markt zurückziehen wolle. Andere ausländische Anbieter befinden sich im Moment auch in schwerem Fahrwasser: Dazu gehört der Lebensversicherer Quantum, vorübergehend von der Liechtensteiner Aufsicht geschlossen, nun aber wohl wieder aktiv. Auch die Delta Lloyd will sich aus Deutschland zurückziehen. Die Kfz-Versicherung – dies lässt sich ohne Zweifel festhalten – hat sich zum Commodity-Produkt entwickelt, das heißt, zur standardisierten Massenware mit Fokus auf günstigen Preisen. Inzwischen werden weit über 50 Prozent aller Neuabschlüsse zunächst im Internet recherchiert. Nicht unwahrscheinlich, dass diese Zahl in wenigen Jahren auch für die Hausrat- und Haftpflichtversicherung erreicht wird.

Eine Accenture-Studie stellt zudem fest, dass die Loyalität der deutschen Versicherungskunden gegenüber ihrem Versicherer deutlich nachlässt. Mehr als zwei Drittel der Kunden können sich einen Wechsel ihres Versicherungsanbieters innerhalb der nächsten zwölf Monate vorstellen. Damit bilde Deutschland bei der Kundenloyalität das Schlusslicht, so Accenture. Auch der Vertrieb muss sich auf diese Entwicklung einstellen. Bei Commodity-Produkten muss eine stromlinienförmige Bearbeitung im Vordergrund stehen; Produktanbieter in diesem Bereich müssen dem Makler ein Vorteilspaket bieten, das einfache Bearbeitung, also Minimierung des Aufwands, ein Top-Produkt – idealerweise mit Alleinstellungsmerkmal – sowie eine angemessene und unkomplizierte Vergütung beinhaltet. Eine neue Entwicklung aber zeichnet sich ab: Nur billig und nur Internet – womöglich ohne Marke – funktioniert nicht. Bei den Kunden steigt die Nachfrage nach Leistung und Sicherheit. Und gerade dort punktet die Sparkassen DirektVersicherung mit ihrem 3-S-Konzept: Sparpreise, Service, Sicherheit. Die Servicequalität der Sparkassen DirektVersicherung ist vom TÜV Rheinland zertifiziert und wird durch regelmäßige Kundenzufriedenheitsbefragungen bestätigt. Die Stiftung Warentest stellt seit Jahren fest, dass die Prämien „besser bis weit besser“ als der Marktdurchschnitt sind. Der Map-Report vergibt „mmm“!

Dem Trend zu besseren Leistungen hat die Sparkassen Direkt-Versicherung bereits vor zwei Jahren mit dem Produkt AutoPlus-Protect entsprochen. Dieses bietet nicht nur deutlich über dem Marktniveau liegende Leistungen, sondern punktet auch mit Unterbringung im Ein- oder Zweibettzimmer und Chefarztbehandlung, wenn der Fahrer oder ein Mitfahrer nach einem Unfall im versicherten Pkw ins Krankenhaus muss. Der Kunde honoriert dies: Die Sparkassen DirektVersicherung weist im Jahr 2010 ein Beitragswachstum von aktuell etwa 15 Prozent auf und steuert auf die 100.000-Kunden-Marke zu. Seit 2004 mit schwarzen Zahlen!

Autor: Dr. Jürgen Cramer, Sparkassen Direkt-Versicherung, 13.01.2011

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