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Interview: S-Direkt wirbt um Makler

22.11.2010, www.portfolio-international.de

Die Sparkassen DirektVersicherung (S-Direkt) hat auf der diesjährigen DKM um Kooperationen mit Maklern geworben. Direktversicherer zählen nicht per se zu den angestammten Partnern unabhängiger Versicherungsvermittler. portfolio international fragte Vorstand Jürgen Cramer wie S-Direkt Makler gewinnen will.

portfolio international update: Waren die Kosten für den DKM-Messestand gut investiertes Geld?

Jürgen Cramer: Ja, wir konnten viele neue Kooperationspartner gewinnen. Zahlreiche Makler haben das Gespräch auf der Messe mit uns gesucht.

update: Erfahrungsgemäß greifen Makler nur dann zum Tarif eines Direktversicherers, wenn ein preissensibler Kunde mit Kündigung droht und die Angebote der Maklerversicherer nicht mithalten können. Warum sollte das ausgerechnet bei S-Direkt anders sein?

Cramer: Weil es viele Makler gibt, die gut rechnen können. Im Grunde genommen macht das Kfz-Geschäft ihnen doch schon lange nicht mehr viel Spaß. Die Courtage ist vergleichsweise gering, die Wechselbereitschaft der Kunden hoch. Jedes Jahr gibt es neuen Aufwand, um die Kunden im Bestand zu halten.

update: Aber das allein ist doch noch kein Grund, einen Direktversicherer zu vermitteln.

Cramer: Wenn es sich um einen leistungsstarken Tarif handelt, der die Gefahr von Abwanderungen mindert, der Direktversicherer dem Makler Arbeit abnimmt und das Geschäft einfach hält, dann schon.

update: Diese Voraussetzungen erfüllen Sie?

Cramer: Ja, wir haben einen leistungsstarken Tarif und ein kundenfreundliches Bedingungswerk. So verzichten wir zum Beispiel auf die Einrede der groben Fahrlässigkeit. Wir gewähren 18 Monate Neuwertentschädigung. Bei einem Krankenhausaufenthalt nach einem Unfall mit dem Fahrzeug übernimmt S-Direkt die Chefarztbehandlung im Einzelzimmer. Wir verlangen keine Werkstattbindung. Trotz dieses Leistungsumfangs gehören wir dennoch zu den preiswertesten Anbietern im Markt, was uns Stiftung Warentest erst kürzlich wieder bestätigt hat. Außerdem berechnen wir jedes Jahr automatisch, ob der Neugeschäftstarif preiswerter als der Bestandstarif ist, trifft das zu, stellen wir automatisch um.

update: Da bleibt allerdings noch die Frage, was ein Makler bei Ihnen für seine Vermittlung bekommt. Direktversicherer stehen nicht gerade im Ruf, auskömmliche Courtagen zu zahlen.

Cramer: Wir zahlen keine Courtage in der bekannten Art. Wir berechnen also nicht fünf oder sieben Prozent der Prämie als Größenordnung für die Vergütung. Das ist doch alles zu aufwändig in der Abrechnung. Da muss immer genau festgestellt werden, wie viele Tage der Vertrag lief. Wurde vielleicht zwischenzeitlich auf einen anderen Fahrzeugtyp umgestellt? Wir machen es ganz einfach. Entweder gibt es 45 Euro bei Vertragsabschluss und anschließend nichts mehr. Oder wir zahlen 25 Euro bei Abschluss und schauen jedes Jahr, ob sich der Vertrag zum 1.1. noch in unserem Bestand befindet, dann erhält der Makler jeweils weitere 20 Euro.

update: Rechnen Sie nicht damit, dass sich Makler bei der einmaligen Vergütung von 45 Euro benachteiligt fühlen, wenn ein Vertrag über etliche Jahre bei Ihnen im Bestand bleibt, dafür aber keine Folgecourtagen gezahlt werden?

Cramer: Im Einzelfall kann unsere Variante zu einer deutlich höheren oder deutlich niedrigeren Courtage im Vergleich zum üblichen Vergütungsmodell führen. Sometimes you win, sometimes you lose. Aber im Durchschnitt passt es dennoch für den Makler. Im Grunde haben doch wir das größere Risiko damit. Im ungünstigsten Fall locken wir Vermittler an, die dieses System ausnutzen.

update: Inwiefern?

Cramer: Indem gezielt Verträge mit einer sehr niedrigen Prämie bei uns eingereicht werden, weil ein Makler dafür nach unserem System eine höhere Vergütung bekommt. Diese Gefahr nehmen wir erst einmal in Kauf, obwohl wir nicht davon ausgehen, dass dieser Fall eintritt. Wir beobachten es aber natürlich aufmerksam.

update: Bei einer Zusammenarbeit mit Direktversicherern fürchten Makler in der Regel, dass ihre Kunden mit Mailings zu weiteren Produkten bepflastert werden und der Versicherer das Geschäft allein macht. Wie beugen Sie solchen latenten Ängsten vor?

Cramer: Sie entbehren in unserem Fall jeglicher Ursache. Wir sind ein nahezu reiner Kraftfahrzeugversicherer, gerade deshalb sind wir so schlank und kostengünstig aufgestellt. Obendrein verpflichten wir uns vertraglich, keinerlei Cross Selling mit den Beständen der Makler zu betreiben.

Das Interview führte Klaus Morgenstern.

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